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商业策划书(BP)辅导之三|如何写出一份让投资人无法拒绝的BP

摘要: 上期回顾:投资人看项目就像约会?干柴烈火才会愿意掏钱BP撰写要在符合“干柴烈火”的逻辑上, ...

上期回顾:投资人看项目就像约会?干柴烈火才会愿意掏钱

BP撰写要在符合“干柴烈火”的逻辑上,做到“结构化思考,形象化表达”。




1
 价值定位(写在首页标题下面就好啦)


用一句话描述公司的定位(我们做什么)和愿景(我们未来会做成什么)。


例如:

- Air bnb:Book rooms with locals, rather than hotels.

美问:一家专注于美业垂直行业的营销管理平台。

Tezign特赞:一个对接设计师与科技创业公司的平台。

- 胡辛束:一个要“贩卖少女心”的情感大号。

河狸家:解放天下手艺人。


对于价值定位很多创业者容易忽略,或者一句话说不明白。最简单的一个办法,是采用目前“是什么”加远期“成什么”的方法。


如胡辛束的价值定位即现在是情感类的微信“大号”,未来的目标是成为“贩卖少女心”的情感大魔王;河狸家现在是“手艺人”美甲师的020平台,未来的目标是成为“解放”各类手工艺人技能的全国平台。又如,腾讯众创空间“为了每一个创业梦想”,即目前是“互联网创业平台”,未来的目标是成为能够为“每一个”“创业梦想”提供坚实依托的创业生态系统。


注意:

·不宜使用过宏大或者生僻的概念;

·忌讳描绘的愿景和现在的项目没有直接关系。


2
 需求分析(1-2P)


这里要回答以下2-3个问题:


-是什么激发了你们做这件事情?(初心/动机,不一定必须讲)

可能是你老婆网购的比价烦恼,让你萌生了做比价平台的想法;也可能是你的奶爸经历,促使你励志研发能减轻新爸妈负担的婴儿车……


-这个产品/服务是针对谁的?(用户)

必须有一个明确清晰的用户群体。用户群又可以分为核心用户和普通用户,对于项目起步阶段,越聚焦越好,首先要抓准核心用户。例如:同样做瘦身领域的,代餐最开始针对希望“边吃边瘦”的用户;keep最开始针对“边练边瘦”的用户;瘦身沙拉最开始针对的是“边小资边瘦”的用户。


-这些人有什么独特的需求亟需被更好地满足?(痛点) 

这里需要区分真需求和伪需求、痛点和痒点两对儿概念。


真伪需求的概念是基于特定用户提出的,脱离特定用户,该概念工具将失效。对于周边没有洗车点且自行洗车不便的用户来说,上门洗车是个真需求;对于周边就有洗车店,且服务方便的用户来说,上门洗车是个伪需求,脱离了用户是谁,我们就无法判断上门洗车到底是真需求还是伪需求。在确定为真之后,才会有痛点和痒点的概念。


痛点类似“刚性需求”,即为了满足某些特定需求用户乐意使用/付费,且意愿承受一定的成本。痒点则类似“弹性需求”,成本变动时,用户使用/付费意愿会发生明显的同向变动。如果上门洗车比外面门口洗车便宜,我会选择;如果上门洗车虽然便宜,但我要等待的时间很长,我会犹豫;如果上门洗车贵了,我又有时间,洗车又方便,我会拒绝,虽然上门服务听起来挺爽。很复杂的情况,很波动的需求,想让我成为铁丝、让我付费难度比较大。因此,创业路上寻找痛点是个真痛点。


注意:

·不要脱离具体的用户来谈需求的真伪

·不要将“痒点”自我夸大成“痛点”


3
 市场分析(1P)


类似的产品/服务汇聚起来是多大的市场规模?


对于希望拿风险投资的项目来讲,一定要选一条极为宽广的跑道,否则公司规模做不大,难以上市,也就难以实现资本退出。


逛街的人经常会为找不到厕所而烦恼,但并不意味着你做了一个类似的APP,大家就会因为这个需求争相下载。相对于日常活动,逛街只是低频活动,逛街找不到厕所又属于低频中的低频。


你能占领的市场规模有多大?

a:援引第三方数据,说明市场容量(及增长速度)、行业发展趋势等;

b:根据自身资源储备、可服务能力、可覆盖范围、发展规划等因素,对市场进行拆分;

c:将数据整理为图文形式展示。


Airbnb从全球市场中拆解出了在线订房市场,进而拆分出Airbnb项目市场,有数据、有图形,让人觉得很靠谱。


注意:

·市场是大家的,别认为自己能够吃下整个市场;


4
 解决方案(1-2P)


这里需要回答以下2个问题:


问题A:我们提供的产品或服务是什么?

作答思路依次是:

1、根据核心痛点,描述产品和服务;

2、描述过程中,用更多的篇幅说明产品的核心功能和服务的核心环节(二八法则在描述中同样适用)。

3、不要用过多的文字描述,如果有图片或者图形效果会更好。


某大厂产品思路


问题B:产品或服务如何满足用户的核心需求?

不是所有的创新都有价值,或者准确地说,不是所有的创新都有市场价值。如果你提供的产品不能为用户提供足够的功能性、体验感,那就无法替代现有的产品或解决方案。因此,这部分要突出有效。


例如:

黄太吉商业计划书节选


是不是觉得解决方案和外卖行业痛点相关,且从理论数据测算上来看,具备有效性呢。


注意:

·讲完、讲清核心功能\流程再谈辅助功能。

·点明解决方案的有效性。

5
 商业模式(1P)


这里需要回答1个问题:最终怎么赚钱?


商业模式就是要说明公司最终通过什么途径赚钱。对于希望拿风险投资的项目来说,最关键的不是表明你现在已经在赚钱,而是你有能力未来赚大钱。你可以短期不赚钱,但中远期一定要能赚大钱短期花小钱,是为了给迈上爆发成长的高速公路做准备。


本题应配概念逻辑图辅助说明,如下图:


羊毛出在狗身上猪买单


举个大栗子:

百度外卖的商业模式说明了如何赚钱(虽然现在不太挣钱),以及为什么现在的产品形态及发展趋势能够支撑未来的盈利模式。


百度外卖未来规划

注意:

·能挣钱的模式才是好模式。

·别使用复杂的嵌套结构展示商业模式。如下图,一个城乡之间双向销售的渠道公司,把商业模式画成这样真的没必要,另外也看不出来到底盈利能力是什么样…….




6
 竞争分析(1-2P)


在思考竞争格局时,需要“站在未来看现在”,有些眼前不是你的直接竞争对手,但是随着项目的进展,过于垂直且“插桩”不够深的项目,在后期可能会遭遇大平台的横向狙击。


创业者必须能够辨别出自己直接的或者潜在的竞争对手。对于竞争对手的分析,应该从对用户需求满足的可替代性选择的角度进行。打个通俗的比方,在同一条街上,卖老卤面和拉面的固然是竞争对手,其实旁边那家卖馄钝的也同样是竞争对手。当然,在项目发展早期,可以只选择那些最直接的竞争对手进行分析。


在回答本题时,建议列出细分行业内最主要的竞争对手,以本项目的关键成功因素作为比较维度,或者针对本项目与潜在竞争对手进行对比分析。比如可以从技术壁垒、用户数据、资源优势、运营策略


鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋

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