摘要： 上期回顾：投资人看项目就像约会？干柴烈火才会愿意掏钱BP撰写要在符合“干柴烈火”的逻辑上， ...
用一句话描述公司的定位（我们做什么）和愿景（我们未来会做成什么）。 例如： - Air bnb：Book rooms with locals, rather than hotels. - 美问：一家专注于美业垂直行业的营销管理平台。 - Tezign特赞：一个对接设计师与科技创业公司的平台。 - 胡辛束：一个要“贩卖少女心”的情感大号。 - 河狸家：解放天下手艺人。 对于价值定位很多创业者容易忽略，或者一句话说不明白。最简单的一个办法，是采用目前“是什么”加远期“成什么”的方法。 如胡辛束的价值定位即现在是情感类的微信“大号”，未来的目标是成为“贩卖少女心”的情感大魔王；河狸家现在是“手艺人”美甲师的020平台，未来的目标是成为“解放”各类手工艺人技能的全国平台。又如，腾讯众创空间“为了每一个创业梦想”，即目前是“互联网创业平台”，未来的目标是成为能够为“每一个”“创业梦想”提供坚实依托的创业生态系统。 注意： ·不宜使用过宏大或者生僻的概念； ·忌讳描绘的愿景和现在的项目没有直接关系。 这里要回答以下2-3个问题： -是什么激发了你们做这件事情？（初心/动机，不一定必须讲） 可能是你老婆网购的比价烦恼，让你萌生了做比价平台的想法；也可能是你的奶爸经历，促使你励志研发能减轻新爸妈负担的婴儿车…… -这个产品/服务是针对谁的？（用户） 必须有一个明确清晰的用户群体。用户群又可以分为核心用户和普通用户，对于项目起步阶段，越聚焦越好，首先要抓准核心用户。例如：同样做瘦身领域的，代餐最开始针对希望“边吃边瘦”的用户；keep最开始针对“边练边瘦”的用户；瘦身沙拉最开始针对的是“边小资边瘦”的用户。 -这些人有什么独特的需求亟需被更好地满足？（痛点） 这里需要区分真需求和伪需求、痛点和痒点两对儿概念。 真伪需求的概念是基于特定用户提出的，脱离特定用户，该概念工具将失效。对于周边没有洗车点且自行洗车不便的用户来说，上门洗车是个真需求；对于周边就有洗车店，且服务方便的用户来说，上门洗车是个伪需求，脱离了用户是谁，我们就无法判断上门洗车到底是真需求还是伪需求。在确定为真之后，才会有痛点和痒点的概念。 痛点类似“刚性需求”，即为了满足某些特定需求用户乐意使用/付费，且意愿承受一定的成本。痒点则类似“弹性需求”，成本变动时，用户使用/付费意愿会发生明显的同向变动。如果上门洗车比外面门口洗车便宜，我会选择；如果上门洗车虽然便宜，但我要等待的时间很长，我会犹豫；如果上门洗车贵了，我又有时间，洗车又方便，我会拒绝，虽然上门服务听起来挺爽。很复杂的情况，很波动的需求，想让我成为铁丝、让我付费难度比较大。因此，创业路上寻找痛点是个真痛点。 注意： ·不要脱离具体的用户来谈需求的真伪 ·不要将“痒点”自我夸大成“痛点” 类似的产品/服务汇聚起来是多大的市场规模？ 对于希望拿风险投资的项目来讲，一定要选一条极为宽广的跑道，否则公司规模做不大，难以上市，也就难以实现资本退出。 逛街的人经常会为找不到厕所而烦恼，但并不意味着你做了一个类似的APP，大家就会因为这个需求争相下载。相对于日常活动，逛街只是低频活动，逛街找不到厕所又属于低频中的低频。 你能占领的市场规模有多大？ a：援引第三方数据，说明市场容量（及增长速度）、行业发展趋势等； b：根据自身资源储备、可服务能力、可覆盖范围、发展规划等因素，对市场进行拆分； c：将数据整理为图文形式展示。
注意： ·市场是大家的，别认为自己能够吃下整个市场； 这里需要回答以下2个问题： 问题A：我们提供的产品或服务是什么？ 作答思路依次是： 1、根据核心痛点，描述产品和服务； 2、描述过程中，用更多的篇幅说明产品的核心功能和服务的核心环节（二八法则在描述中同样适用）。 3、不要用过多的文字描述，如果有图片或者图形效果会更好。
问题B：产品或服务如何满足用户的核心需求？ 不是所有的创新都有价值，或者准确地说，不是所有的创新都有市场价值。如果你提供的产品不能为用户提供足够的功能性、体验感，那就无法替代现有的产品或解决方案。因此，这部分要突出有效。 例如： 黄太吉商业计划书节选 是不是觉得解决方案和外卖行业痛点相关，且从理论数据测算上来看，具备有效性呢。 注意： ·讲完、讲清核心功能\流程再谈辅助功能。 ·点明解决方案的有效性。 这里需要回答1个问题：最终怎么赚钱？ 商业模式就是要说明公司最终通过什么途径赚钱。对于希望拿风险投资的项目来说，最关键的不是表明你现在已经在赚钱，而是你有能力未来赚大钱。你可以短期不赚钱，但中远期一定要能赚大钱。短期花小钱，是为了给迈上爆发成长的高速公路做准备。 本题应配概念逻辑图辅助说明，如下图：
举个大栗子： 百度外卖的商业模式说明了如何赚钱（虽然现在不太挣钱），以及为什么现在的产品形态及发展趋势能够支撑未来的盈利模式。
注意： ·能挣钱的模式才是好模式。 ·别使用复杂的嵌套结构展示商业模式。如下图，一个城乡之间双向销售的渠道公司，把商业模式画成这样真的没必要，另外也看不出来到底盈利能力是什么样……. 在思考竞争格局时，需要“站在未来看现在”，有些眼前不是你的直接竞争对手，但是随着项目的进展，过于垂直且“插桩”不够深的项目，在后期可能会遭遇大平台的横向狙击。 创业者必须能够辨别出自己直接的或者潜在的竞争对手。对于竞争对手的分析，应该从对用户需求满足的可替代性选择的角度进行。打个通俗的比方，在同一条街上，卖老卤面和拉面的固然是竞争对手，其实旁边那家卖馄钝的也同样是竞争对手。当然，在项目发展早期，可以只选择那些最直接的竞争对手进行分析。 在回答本题时，建议列出细分行业内最主要的竞争对手，以本项目的关键成功因素作为比较维度，或者针对本项目与潜在竞争对手进行对比分析。比如可以从技术壁垒、用户数据、资源优势、运营策略 |
