商业策划书（BP）辅导之二|投资人看项目就像约会？干柴烈火才会愿意掏钱

上期回顾：从“BP是约见投资人的敲门砖”和“BP是指引项目前行的罗盘”（点我回顾）两点出发阐述一个问题，BP真的很重要，很重要，很重要！

那么问题来了，如此重要，该怎么写？商业计划书（BP）辅导之二告诉你。动笔之前，别急，我们先明确一下什么是投资逻辑，原因很简单，BP主要是给投资人看的。

投资基本逻辑：“干柴烈火”的逻辑

简单的概括一下，商业模式大体说来可分为两点，“卖东西给用户，或者把用户卖掉”，前者是做交易，后者是做媒介（信息）。但无论如何，好的商业模式，其投资逻辑最基本的要点还是“干柴烈火”的逻辑，即市场上要有海量的“干柴”（刚需）而团队拥有可以星火燎原的“烈火（产品）”，并且这个“烈火（产品）”竞争对手得到有点难。下面我们来解释两个现象。

一些创业者会抱怨，我的项目做了好多年，现在已经基本稳定，并且有稳定的盈利（虽然不多），为什么拿不到投资呢？

解释：干柴不干，烈火不烈

具体说来，这涉及到如何理解作为财务资本的VC的运作逻辑。大部分的VC通常都是采用合伙制方式，由资金管理方（GP，管理合伙人）向出资方（LP，有限合伙人）募集而来，每一支基金通常都有约定的期限及投资策略，由于VC大部分都投向“高风险、高收益”的成长期项目，因此，VC在选择项目时更希望投资于一个“耀眼”的未来，而不仅仅是一个“温暖”的现在。也就是说，VC一般情况下，不屑于投一个看上去短期内能赚一些但长期来看可能无法获得大规模爆发式成长的项目。

一些创业者会抱怨，有的项目根本不挣钱，只能靠铺贴过活，为什么能拿到这么多的投资呢？

解释：湿柴够多，烈火够烈（只要燃料够多，烈火总能把湿柴烤干）。

在理解该现象时，需要引入一个概念来进行说明——战略耐受性。当某个项目所选择的商业模式代表着一种必然到来的趋势时，投资这种模式必须具备一定的战略耐受性，也就是说，从原来传统的模式迁移到新的模式代表着一个更加符合市场需求的、必然会到来的变化趋势（效率更高、成本更低或者体验更好），只是有时候从旧的模式迁移到新的模式通常会有很多现实的阻力（比如来自监管层、来自用户的短期选择效应等）而因此表现得很惰性。

但是，一旦新的模式形成，就会释放出巨大的新的市场机会，并通过一种相对集中的、规模化的服务方式取代了传统的“大市场、小作坊”的分散化的业态。对于这样的投资机会，富有远见的投资人会表现出足够的战略耐受性（经典的例子如投资于阿里巴巴以及京东的那些投资人）。创业者在早期阶段以“面多了加水、水多了加面”的迭代的方式不断地获得巨额投资，花未来的钱补贴现在的用户，从而加速旧模式向新模式的转变。让早期有限的用户也能享受规模状态下的成本优势。为了加速这种变化的趋势，通常需要通过“烧钱”的方式快速地聚集一定的用户规模，同时，为了保证早期的用户提前享受“中后期”的用户体验，需要通过巨量的资本投入来实现“资源密度”超前于“用户密度”的发展。

总之，投资的基本逻辑就是“干柴烈火”的逻辑。

回过头来，BP和干柴烈火有几毛钱关系？

商业计划书的价值就是以一个逻辑自洽的方式呈现创业项目的若干关键成功因素（CSF）的现实达成情况（说明干柴烈火、燃烧情况），从而帮助投资人以及创业者自己做出是否应该进一步对该项目进行投资的决策。

那么如何才能写一份合格的商业计划书精准地传递项目的投资逻辑呢？简单来说，写商业计划书的基本要领就是“结构化思考，形象化表达”。

所谓“结构化思考”，就是从需求出发系统性地阐述项目成功的各种“充要条件”（或说关键成功因素），所谓“形象化表达”就是尽可能用具体化、表格化、图形化（正所谓文不如表、表不如图）的呈现形式让你的BP精准地传递项目的价值，从而达到“投资人不跟你聊聊，他就不能忍受错过的遗憾”的效果。

理论吹够了，来点实在的，给个范例：AirBed&Breakfast（估值200亿刀）。

AirBed&Breakfast早期融资的deck只有14页，分别是标题&Slogan、解决的痛点、解决的方案、市场的验证、市场规模、产品、商业模式、推广方案、竞争对手、竞争优势、团队、媒体报道、用户反馈、融资需求。

行文逻辑从干柴存在且够多（解决的痛点、解决的方案、市场的验证、市场规模）、烈火存在且有壁垒（产品、商业模式、推广方案、竞争对手、竞争优势、团队）、燃烧很好（媒体报道、用户反馈）、请掏钱（融资需求）四个部分依次展开，结构性极强。Airbnb14张deck中有22处数据、13张图片、6个表格、3个类饼图，能够让投资人快速获取重要信息。所谓“结构化思考，形象化表达”应该说清楚了。

结论：1、BP首先是写给投资人看的，行文的逻辑必须符合投资的逻辑

           2、BP撰写应做到“结构化思考，形象化表达”。

文章来源：游族创投

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