商业策划书（BP）辅导之六|如何说清你的商业逻辑？

【前言】

本篇讲讲怎么把你的商业逻辑跟投资人讲清楚。

这里，我们用了“商业逻辑”，而不是“商业模式”或者“盈利模式”，一是因为“逻辑”是动态的，相较“模式”，可以包含随着项目的发展，商业模式的演化；二是因为除了介绍怎么赚钱之外，我们认为还要说清楚，为谁创造价值和相应的关键能力——也就是业务逻辑。

/目标/

当我们面对投资人时，应力求用尽量简洁、明了的语言讲清楚项目如何赚钱、为什么能赚钱、什么时候赚钱。为此，建议大家在BP中做好这三件事：

1）准备一句话项目概述，让投资人迅速建立思维框架； 

2）为复杂业务描绘一张概念图，让投资人看清业务逻辑；

3）说明白盈利规划：怎么赚钱、何时盈利？

/一句话概况项目/

有经验的创业者能够把自己的项目用一句平实易懂的话概况，让投资人听音知意，迅速get到项目关键点。

介绍个“换名片测试法”，可资测试：在项目初期，当你去与人（先别着急拿投资人开刀）换名片，看看能不能在换名片这十几二十秒的时间内，一两句话说清楚自己是做什么的，引起别人跟你深聊的兴趣？

道理你都懂，怎么才能具体做到？

不妨向那些说得还不错的企业取经：

- 辣妈帮：一款时尚妈妈们随时随地分享、交流、学习的大型社交平台！

- 得到：一款主打碎片时间听知识、阅读的App。

- 办公逸：（面向企业的）一站式微信办公平台。

- 在驿：一家以4S店体系为主打的一站式O2O汽车后服务平台。

- 闪电购：一个基于LBS定位提供极速购物及送货的移动社区电商平台。

- 跨境翼：一个提供跨境供应链一站式服务的公司，客户无需采购产品及库存，实现零成本、零库存、零风险销售。

简单分析，我们可以总结一个公式：“用户+需求+定性”的模式。

1） 用户：用户是大众，或者上下文能告诉用户是谁的时候，可以省略。

2）需求：你向用户提供什么样独到的产品或服务（平铺直叙式）？或者，你为用户解决了什么问题（从痛点着眼）？

3）定性：这是个什么性质的项目？是平台/社区/生产商/服务商/供应商/媒体，还是其他？

当然，并不一定总要拘泥于定式。当有现成模式“嫁接”时，我们可以采用“高概念类比”的方式介绍自己——譬如我们聊过的某项目就励志成为某细分领域的滴滴打车+人人车，这也非常简单易懂。

如果你反复尝试，还是废话连篇或者失之泛泛，通常是因为没想清楚：可能是你YY太多了，已经走向“滑坡谬论”的深渊；也可能是你的思考深度、见识广度还不够，做不到“神奇化易”。真这样，建议你步子迈得小一点、高人再多见几位、闭门静思多几回。

/图解业务逻辑/

单一用户的项目业务逻辑往往比较清晰，不需要专门绘制概念图。当项目涉及多种用户时，恰当使用概念图往往可以将复杂关系简单呈现出来。

说起来容易做起来难。

我们看到别人家BP的概念图长得是这样的 ☟

自己去画出来的却是这样的 ☟

这样的 ☟

☞ 为什么会差距这么大？

画不好的第一凶手仍然是没想清楚。

画不好的第二凶手是没有这个技能。不得不承认，画概念图标是门手艺活，需要很强的结构化思维和形象化表达功力。

/盈利规划怎么说？/

如果你有许多赢利点，一定要有效归纳、突出重点。譬如WoWifi项目，将原本庞杂的收入来源分为前向收益和后向收益两类，简洁明了、易于理解。

如果项目度过前期才能盈利，那么就分段介绍盈利规划。平台类、社区类项目，用户流量没有达到一定规模前，变现收益极低，很难盈利；但这并不代表未来缺乏盈利潜力。

如果项目还没找到赚钱方法，不妨如实说明。千万不要生拉硬扯一些自己都说不清的赢利点，贸然提出想当然的思路，反而容易遭受投资人的挑战。只要不断地能吸引和留住用户，对你感兴趣的投资人自然会帮你梳理盈利模式。

张小龙当年做Foxmail那么久，也不知道如何赚钱。但只要有足够的用户流量，就不必担心变现方式。淘宝、微博、微信都曾面临的盈利变现问题，如今已经不再，也证明了“流量经济”模式的确可行。